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电商运营中京东运营法则

时间:2020-09-24来源:www.aaa-cg.com.cn点击量:作者:Mia
时间:2020-09-24点击量:作者:Mia


  不得不佩服电商平台的强大,电商运营的工作职责就是负责店铺运作及经营。运营一间店铺的指标,最重要的是销量,而销量=流量*转化率*客单价,所以,做电商运营就是要提高店铺流量,提高店铺转化率,合理定价。今天分享一下电商运营中京东运营法则

 

电商运营中京东运营法则

 

  做京东运营,经常商家抱怨,原因不外乎是没销量、没活动、规则没人性等。为什么同样的产品与价位,其他品牌就可以享有更多的资源?除了运气,更重要的是遵循了圈子内的规则。做京东运营就要遵循游戏规则,并利用这些规则尽量做到利益最大化。不管销量好与坏,最基本的一点是京东运营不能违反规则。如果说显性规则保证店铺不会倒闭,那么隐形规则就是店铺做大必须遵循的规则。京东的游戏规则有:
 

  显性规则即合同规则,熟知这些规则并尽量避免违规,是身为京东运营人员最基本的要求。合同上面所规定的各项指标,通常不用100%全做到。全网最低价,有几款商品价格偏高京东也不会追究;删单率不要超过1%,京东方面也不会追究具体数值。京东运营的高压线有订单发货时限要求,商品发布规则,客服用语规范,工单处理时效。
 

  隐形规则即对接人规则,学会换位思考。一间店铺销量很差,每次群内的活动及资源都拿不到,于是这个店铺的运营人直接找到了类目负责人,为什么类目负责人选择其他品牌而不选择这间店铺的产品呢?因为类目负责人的眼里根本就看不到这间店铺。默默地潜伏也没有爆发的迹象,如何能够得到赏识?资源是共享的,能不能到你手里就看你有没有能力了。
 

  京东类目负责人,每个月都会定一个本月销售业绩目标。达成本月要求类目负责人可以拿一定的奖金,达不到,就没有奖金。同时,类目负责人也会对手上的每个品牌定一个销售额,哪个品牌达到预定的销售额,就可以拿到相应的奖金,没达到就没有奖励。但对接人的个人精力有限,手上负责的品牌数目较多,会根据二八法则将手上的商家分级。重点商家——A级商家——B级商家——普通商家。依据上月的销售情况,对重点商家进行分析,制定一个合理的销售额。制定完重点商家及A级商家的销售目标以后,再将剩下的销售任务平台到其余商家上。
 

  理解规则后,首先要了解类目负责人依据什么来给品牌分级。一般来讲类目负责人分级的依据有2种:销量或者数量。销量分级法即以销售额来划分品牌等级,数量分级法即按照排位及品牌总数百分比来划分品牌等级。不管是哪种分级法,最直接的影响因素都是销售额。
 

  这样刷单这样的行为也就不难理解了, 通过前期刷单不断提升店铺排名,刷单费用也不会太高。一定要尽可能的让类目负责人知道你的数据效果。慢慢的就进入良性循环,资源越多,销量越大,等级也就随着上升。不管任何平台,单品的权重都是由成长值权衡的,京东鼓励商家对店铺大动手术,但是不是对详情,而是店铺促销和主题装修。详情一定是一次性到位。单品上架后,单品关注量由快车去引导,销量可以去做。
 

  另外一点很重要的,就是配合度。类目负责人一天要负责很多资源的分配,因此有时候一个资源,会同时通知五六个商家都提报,然后从中选出比较优质的商家,此时就要求提报的时候,反应速度一定要快(小活动3分钟,表格5-10分钟,图片半小时,团购半小时),正确率一定要高(提报表格,提报规则,图片大小,文件命名),配合态度一定要好(满减送卷活动都参加,要有适当亏本的魄力)。不然就基本跟这个资源无缘了。
 

  想要与运营打好关系,就要提出自己的销售额,对京东每个位置的流量一定要有所了解,整个行业的转化率,自有产品的市场均价等,还要有一定的SEO技巧。
 

  标题上,每天要记录类目词排名,记录首页的前几十个单品排名。一般推荐时是品牌+属性(功能)+类目词+货号丶三者排序不超过三组。产品发布的时候,所勾选的属性词可以不加在标题里面。
 

  京东运营人员对平台的基本职责,注意资源提报方式及注意事项:
 

  团购
 

  提报格式:团购款式截图+团购价格+团购产品链接+店铺链接,这个直接给负责人QQ。
 

  选款要求:应季产品;库存在800-2000,看款式和季节而定;价格必须是全网最低价且没有在聚划算等平台做过。记录每天自己产品类目的团购销量情况,合理定价和款式。
 

  需要提供资料:表格和图片,表格请各位严格按照表头里的要求做,如果有错误不再给机会;图片大小为440*293,大小小于50k,图片制作要求是:左上角是品牌logo,剩下的区域放产品,可以有模特背景,但主要突出鞋子特点,不要有太多的字。
 

  注意事宜:一旦确定团购,尽快给团购资料,最长时间不超过一天;在确定团购之后,商家做好前期和当天的宣传(配合给予一定的外投资源),宣传方式如短信。邮件,微博等等,同时,优化团购商品描述页,并且店铺首页要做一定的推广;团购上线前一天,找负责人要已经编辑好的团购链接检查,并且设置促销并截图给负责人,团购时间都是九点半到九点半;团购期间保持电话沟通,开团后一小时内注意刷单(刷单标准不超过页面同期其他商品最高销量20%);尽量做好关联销售及商家互联;团购商品发货时效跟普通订单一样也是24小时(预定团除外)。
 

  首页单品
 

  提报格式:款式截图+价格+商品链接
 

  需要提供资料:表格
 

  注意事宜:及时关注群内,提报表格必须是最新的表格;表格按照要求仔细填写,提报商品的价格必须高于149;活动开始前3天,严格按照活动时间设置好促销,并截图给类目负责人;提报商品必须有库存,特别是提报SKU的37码,一旦缺货直接页面不显示;合理利用首页显示名称及广告语,首页显示名称最忌讳死板的写商品名称,要善用各种促销语,比如仅此一天。
 

  服装城资源及平台活动
 

  提报格式:等待对接人分配,无法自行提报。
 

  需要提供资料:图片+店铺链接
 

  注意事项:图片及命名严格按照要求提报;活动期间店铺要设置好相应店铺活动;店铺商品链接设置成新窗口打开,商品价格要与页面相符,无货商品必须替换掉或者在页面标明售罄。
 

  二三级资源
 

  提报格式:截图+SKU编码+价格+链接,邮件提报
 

  需要提供资料:邮件
 

  注意事项:促销设置日期要一致;上资源位的商品必须添加广告语;SKU编码为37码SKU,且活动期间不能无货。
 

  京东平台上流量可以分为付费流量跟免费流量两种。付费流量主要有硬广丶首页单品丶京东快车丶EDM丶店铺会员营销。
 

  硬广:京东页面上各处的banner位置。购买方式是联系各运营购买。购买建议:性价比极低,品牌没有达到一定规模前不要购买。近期京东域名更换,流量质量比较低,建议不要购买。
 

  首页单品:首页各位置的单品位置。购买方式:月初的时候联系类目负责人提报购买。购买建议:疯狂抢购流量一般有3-5万左右,超毅台灯单品流量一般在5000-10000,综合考虑性价比,A套餐投资回报率最高。
 

  京东快车:在商品搜索页及三级列表页顶部丶左侧及底部的单品广告位。购买方式:通过快车后台进行投放。
 

  做年度运营规划时,要结合上一年的店铺销售情况去做一个整体的复盘,结合店铺去年的销售情况去做分析,这样在做计划时才会更符合实际情况,不管是做复盘还是计划,我们都需要学会去利用数据说话,当我们在对店铺数据、行业数据有了清晰的分析以后,我们才可以明确店铺的现有问题以及2020年整体运营方向的突破点,你对去年的数据分析越多,那么你相应找到的问题也就更加具体。做好产品线梳理,搜索流量优化,付费流量优化,才能更好的做电商运营
 

  在电商领域工作,一个运营做店铺需要具备流程化思维:制定目标→分析目标→拆解目标→优化流程。要做个线上店铺的周年活动,迅速反应应该如何筹备、如何使用流量、如何转化、活动结束总结经验或吸取教训。还需要具备精细化运营思维,最大化地将结果做到可控范围内,店铺要做一个活动,要把策划、设计、引流、复购、客服、物流都落实到每一个人身上,谁负责哪些,大家各司其职,从流程上做到有条不紊,从场景上做出反应预案。通过借助事件营销、场景营造、IP联动的力量,来展示并加深用户对品牌或产品的印象,从而影响一部分人群购买。最常见的有蹭热点、品牌联合、影响力人物代言等,这样的思维将有效地提高收益,降低成本。时间营销、场景营销以及IP联动的目的就是为了获取用户的关注度,从而达到精准推广,提高汇报收益。同时我们也能为店铺降低投入成本。
 

  研究用户,通过与用户互动找到用户的痛点并解决用户痛点,用户运营的目的是为了提升用户的复购,正价用户对产品或品牌的忠诚度,其表现更像是一个金字塔。做用户运营,其覆盖的工作内容要比较多,因为我们围绕的是一个人,这里有很多的不确定性,比如如何才能提高用户的活跃度?如何让用户有更多的复购?又或者是如何让用户能够为品牌或产品做宣传等等。从产品出发,你必须要清楚你的用户群体,只有你足够了解你的用户群体,那你对引流、激活、留存、转化做起来就得心应手。从而打造用户群体闭环,达成良性的运营状态,建立数据分析。
 

  所有的运营一定要有复盘思维,通过总结在一定时间内,某一项目、活动、工作的成功经验和运营问题,做出反思,进行归纳,来提高自己的运营能力,通过复盘思维,最后形成自己的一套运营体系理论和经验,无论是新媒体运营,各类电商运营,还是京东平台运营,都有运营人员自己的运营技巧,虽有所区别,但基本理论还是可以互通的。
 

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